Prospects engagés chez les concurrents : ils regardent déjà le sujet
Les prospects engagés chez les concurrents réagissent aux posts LinkedIn des entreprises qui vendent la même chose que vous. Ils s'intéressent au problème, parfois à une solution précise. La règle de cette page : ce signal choisit le moment et le sujet, il n'est jamais cité au prospect.
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- Signal
- A réagi à deux posts d'un concurrent cette semaine
- Pourquoi maintenant
- Le sujet est sur sa table en ce moment.
- Angle conseillé
- Le problème traité dans le post, sans jamais mentionner le concurrent.
Les prospects engagés chez les concurrents se contactent sur le problème, jamais sur le like
Ce qui se passe : quelqu'un de votre cible réagit au contenu d'un concurrent
Vos concurrents publient sur leurs pages LinkedIn : études de cas, webinaires, lancements, opinions sur le marché. Des personnes réagissent ou commentent. Une partie d'entre elles correspond à votre cible : bonne fonction, bonne taille d'entreprise, bon secteur.
Le déclencheur est donc double. Une réaction publique à un post, et un profil qui colle à votre ICP. Sans le second, le signal ne vaut rien.
Une réaction chez un concurrent montre une curiosité, pas une préférence
La personne suit le sujet que vous traitez. Elle est peut-être en train de comparer, déjà cliente de ce concurrent, ou simplement abonnée à une page qu'elle lit en passant. Dans tous les cas, votre catégorie ne lui est pas étrangère : vous n'avez pas à expliquer pourquoi le problème existe.
Ce que le signal ne permet pas : le citer. Dire à quelqu'un que vous avez vu sa réaction chez un concurrent crée l'effet « je vous surveille » et ferme la porte. Le signal vous sert à choisir quand écrire et de quoi parler. Le message, lui, part du problème évoqué dans le post.
Email : partez du problème du post, pas de son auteur
Reprenez le thème que le concurrent abordait, formulé avec vos mots. Aucune allusion à LinkedIn, au post ou à l'autre entreprise. Une question, une proposition légère.
Objet : {thème} chez {entreprise}
Bonjour {prénom},
Beaucoup d'équipes {fonction} que nous croisons cette année butent sur la même question : {problème}.
Chez {entreprise}, comment le traitez-vous aujourd'hui ? Plutôt en interne, ou avec un outil ?
Si le sujet est ouvert, je peux vous montrer en 20 minutes comment {client_type} s'y est pris. Sinon, un mot suffit et je ne relance pas.
{mon_prénom}
LinkedIn : une invitation fondée sur un intérêt commun
L'invitation parle du sujet, pas de son activité. Une fois acceptée, l'invitation devient un signal citable : vous pouvez remercier et poursuivre.
Invitation : Bonjour {prénom}, je travaille sur {thème} avec des équipes {fonction} comme la vôtre. Ravi d'échanger avec vous ici.
Message après acceptation : Merci d'avoir accepté, {prénom}. Une question que je pose à beaucoup de {fonction} en ce moment : qu'est-ce qui vous freine le plus sur {problème} ?
Téléphone : appelez pendant que le sujet est chaud
L'appel intervient après une ouverture, une acceptation ou une réponse. La raison donnée est le problème, jamais l'activité observée. La fiche d'appel rappelle ce qu'il ne faut pas dire.
Ouverture : Bonjour {prénom}, {mon_prénom} de {mon_entreprise}. Je vous appelle au sujet de {problème}, une question que se posent beaucoup d'équipes {fonction}. Vous avez deux minutes ?
Découverte : Comment le gérez-vous aujourd'hui ? Qu'est-ce qui marche, qu'est-ce qui coince ?
Comparaison : Avez-vous déjà regardé des solutions sur ce point ? Qu'avez-vous retenu ?
Suite : Je vous propose 30 minutes pour vous montrer une autre approche. Ça vous va {jour} ?
Dans Prosperian, l'engagement chez vos concurrents fixe le bon moment
- Étape 01Vous désignez vos concurrentsVous indiquez les pages LinkedIn des entreprises qui vendent la même chose que vous.
- Étape 02Les personnes qui réagissent sont collectéesProsperian relève celles qui réagissent à leurs posts et garde celles qui correspondent à votre cible. Chaque contact retenu coûte 1 crédit.
- Étape 03La chaleur monte, le message reste neutreLe signal augmente le score de chaleur. L'agent rédige des messages sur le thème, et la fiche précise que ce signal ne se cite pas.
- Étape 04Vous validez si vous le souhaitezLes brouillons de l'agent peuvent passer par Slack pour approbation avant envoi.
- Étape 05L'appel arrive au bon momentLe prospect monte dans la file d'appels classée « chauds d'abord ». Le commercial appelle avec l'angle conseillé.
Ce qui grille ce signal en une phrase
- Écrire « j'ai vu que vous aviez aimé le post de {concurrent} » : c'est exactement ce qu'il ne faut pas dire.
- Dénigrer le concurrent dans le message alors que le prospect l'apprécie peut-être.
- Contacter tout le monde, y compris les salariés, partenaires et candidats du concurrent.
- Envoyer un pitch comparatif avant de savoir si la personne utilise déjà une solution.
- Attendre des semaines : l'intérêt pour un sujet retombe vite.
Ce que l'engagement chez un concurrent ne dit pas
- Une réaction coûte une seconde : beaucoup de likes sont des réflexes, pas des intentions.
- Une partie des personnes qui réagissent travaillent chez le concurrent, chez ses partenaires ou postulent chez lui.
- Le prospect est peut-être un client satisfait de ce concurrent, sans aucune envie de changer.
- Le signal prend son sens quand il s'ajoute à d'autres : un recrutement sur la fonction, une invitation acceptée, une réponse à vos emails.
Questions fréquentes
Pourquoi ne jamais citer l'engagement chez un concurrent ?
Parce que le prospect n'a pas réagi pour vous. Lui dire que vous l'avez vu donne l'impression d'être observé et met fin à l'échange. Prosperian utilise ce signal pour choisir le moment et le sujet, et la fiche d'appel le classe parmi ce qu'il ne faut pas dire.
Comment trier les personnes qui réagissent ?
Par votre cible : fonction, taille d'entreprise, secteur. Écartez les salariés du concurrent et les profils hors ICP. Un commentaire vaut généralement plus qu'un simple like.
Que coûte ce signal ?
1 crédit par contact retenu. Seules les personnes qui correspondent à votre cible sont gardées et facturées.
Et si le prospect est déjà client du concurrent ?
Ne l'attaquez pas sur ce choix. Posez des questions sur ce qui fonctionne et ce qui coince. S'il est satisfait, notez-le et revenez plus tard, par exemple au moment d'un renouvellement ou d'un changement de poste.
Ce signal suffit-il pour appeler ?
Rarement seul. Il fait monter le score de chaleur ; l'appel vient quand un autre signal s'y ajoute, comme une invitation acceptée ou une réponse.
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