Une alternative à la prospection à froid qui garde le téléphone
La bonne alternative à la prospection à froid ne renonce pas au téléphone : elle change le moment de l'appel. Prosperian repère les comptes qui bougent, ouvre le contact par email ou LinkedIn, puis vous fait appeler ceux qui ont réagi.
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Ce qu'en disent les SDR qui l'utilisent
« J'ai été agréablement surpris par Prosperian. Les cold calls, qui étaient auparavant une corvée, sont devenus bien plus fluides et agréables. Entre le power dialer qui me permet de qualifier et d'enchaîner à une vitesse folle, et l'enrichissement manuel des leads, c'est la plateforme complète dont j'avais besoin pour gagner du temps et me concentrer sur mes ventes. »
Christian Foham, Bras droit CEO | Growth & Prospection Outbound
« En tant que SDR, Prosperian est un vrai avantage en termes de gain de temps et de praticité. Mes appels s'enchaînent sans perte de temps et l'outil est très facile à utiliser. »
Othmane Bayahya, Business Développeur @ Bee Nice
« Prosperian m'a rendu plus productif avec une traçabilité claire sur mes tâches du quotidien en tant que SDR. Je recommande ! »
Louis Vimart-Camier, SDR @ Scal IA
Le cold calling bute sur le moment, pas sur le téléphone
Le téléphone reste le canal le plus direct en B2B. Ce qui use les équipes, c'est d'appeler des gens qui n'attendaient rien.
- L'interlocuteur n'a aucun contexteIl ne vous connaît pas, ne vous attendait pas, et cherche la phrase qui lui permettra de raccrocher poliment.
- Le commercial s'useEnchaîner les refus sur une liste froide fatigue les meilleurs. Le temps perdu à chercher le bon numéro s'ajoute au découragement.
- Le script prend la place de l'écouteSans vrai motif d'appel, le pitch occupe tout l'espace. La conversation tourne au monologue.
L'alternative à la prospection à froid tient en quatre changements
Le téléphone reste. Ce qui change, c'est ce qui se passe avant que le commercial compose.
- Étape 01Un motif avant le numéroOn n'appelle plus une ligne de fichier, mais un compte où il s'est passé quelque chose : un recrutement, un nouveau décideur, une levée de fonds, un appel d'offres.
- Étape 02Un premier contact écritAvant l'appel, un email court ou une invitation LinkedIn. Quand vous composez, le prospect a déjà vu votre nom.
- Étape 03Un ordre d'appel par chaleurLes réactions s'additionnent dans un score de 0 à 100. La journée commence par les comptes chauds, pas par la lettre A.
- Étape 04Un appel qui s'ouvre sur un faitLa fiche donne le signal, pourquoi maintenant et l'angle. Le commercial commence par ce fait, puis il écoute.
Ce que Prosperian donne au commercial à la place d'une liste froide
Chaque élément remplace une tâche que le cold calling laissait au commercial, ou à la chance.
- Des comptes qui bougent
- Plus de trente signaux suivis : changements de poste vérifiés chaque jour, entreprises qui recrutent, champion parti chez un nouvel employeur, nouvel établissement immatriculé.
- Des numéros trouvés
- Numéros et emails professionnels dans le même outil. Un numéro coûte 10 crédits, débités seulement s'il est trouvé.
- Une fiche par appel
- Le signal, pourquoi maintenant, l'angle conseillé, de quoi préparer l'échange, et l'historique : email ouvert, invitation acceptée.
- Ce qu'il ne faut pas dire
- La fiche signale ce qui ne doit pas être cité, comme une visite du site ou un clic. Ces éléments choisissent l'heure de l'appel, pas sa première phrase.
- Un dialer sans temps mort
- Le power dialer enchaîne la file. Avec le parallel dialler, en offre Pro et Entreprise, seuls les prospects qui décrochent vous sont passés.
Ce changement de méthode convient aux équipes qui croient au téléphone
C'est pour vous si
- Vos commerciaux appellent tous les jours et s'épuisent sur des listes froides.
- Vous voulez garder le téléphone comme canal principal, mais l'utiliser plus tard dans le parcours.
- Vous faites déjà de l'outbound
- Vous avez une équipe commerciale structurée
- Plusieurs personnes prospectent dans l'équipe
- Vous utilisez déjà une stack commerciale
- Vos commerciaux passent du temps à préparer leur prospection
- Ils appellent encore beaucoup de prospects froids
- Vous voulez mieux prioriser vos comptes
Ce n'est probablement pas pour vous si
- Vous voulez retirer le téléphone de votre prospection.
- Vous ne faites aucune prospection sortante
- Vous cherchez seulement du mass emailing
- Vous voulez retirer l'humain de la vente
Le script d'appel après un signal, en quatre temps
Pour un prospect qui vient de prendre un nouveau poste et a accepté votre invitation LinkedIn. L'accroche froide laisse place à un fait que {prénom} connaît.
Ouverture : « Bonjour {prénom}, {votre_prénom} chez {votre_entreprise}. Vous avez accepté mon invitation la semaine dernière, merci. »
Motif : « Je vous appelle parce que vous venez de prendre la tête de l'équipe commerciale chez {entreprise}. Les premiers mois, on revoit souvent la façon dont l'équipe trouve ses rendez-vous. »
Question : « Qu'aimeriez-vous changer en premier dans la prospection de l'équipe ? »
Sortie : si le moment est mal choisi, « Je vous rappelle dans un mois, cela vous va ? », puis noter la date dans le CRM.
Questions fréquentes
Faut-il arrêter complètement le cold calling ?
Pas forcément. Une liste froide peut servir à tester un nouveau marché. Pour le travail de tous les jours, appeler des comptes qui ont montré un signal et reçu un premier message donne au commercial une vraie raison d'appeler.
Qu'est-ce que le warm calling ?
C'est appeler un prospect qui a déjà eu un premier contact avec vous, ou montré un signal. Notre article sur le warm calling en donne la définition détaillée.
Et si le prospect n'a réagi à rien ?
Il reste dans le scénario, sur un autre canal ou avec un autre angle, et son score reste bas. Vous l'appelez plus tard, ou pas du tout, au lieu de le déranger à froid.
Peut-on lui dire qu'on a vu sa visite sur notre site ?
Non. La visite indique le bon moment, mais la citer donne l'impression d'être observé. Prosperian ne construit l'angle que sur des faits citables, comme un nouveau poste ou une invitation acceptée.
Le téléphone est-il inclus ?
Oui, le power dialer fait partie de toutes les offres. Chaque minute d'appel consomme 1 crédit, arrondie à la minute supérieure.
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