Modèle de séquence multicanale B2B sur 21 jours
Douze étapes email, LinkedIn et téléphone, prêtes à copier dans votre outil de séquence.
Une séquence multicanale est une suite planifiée de points de contact (email, LinkedIn, téléphone) envoyés à un même prospect sur une période donnée, jusqu'à obtenir une réponse ou décider d'arrêter. Ce modèle couvre 21 jours et 12 étapes, avec pour chacune l'objectif visé et un exemple de message court.
Les canaux alternent pour que chaque contact apporte quelque chose de nouveau : un email qui pose une question, une connexion LinkedIn qui rend votre nom familier, un appel qui permet une vraie conversation. Les exemples utilisent une entreprise fictive (Nexa) et une interlocutrice fictive (Claire) : remplacez-les par vos comptes et, surtout, par un fait réel propre à chaque prospect. Vous pouvez reprendre et citer ce modèle librement en mentionnant la source.
| Jour | Canal | Action | Objectif | Exemple de message |
|---|---|---|---|---|
| J1 | Visiter le profil et suivre la page de l'entreprise | Apparaître dans les notifications sans rien demander | Aucun message à cette étape. | |
| J1 | Email 1 : un fait vérifiable et une question | Ouvrir la conversation sur un contexte précis | Bonjour Claire, j'ai vu que Nexa recrute trois commerciaux à Lyon. Comment organisez-vous leur prospection pendant la montée en charge ? | |
| J2 | Demande de connexion, sans note ou avec une note courte | Créer un deuxième point de contact | Bonjour Claire, je suis de près les équipes commerciales des éditeurs SaaS lyonnais. Ravi d'échanger ici. | |
| J4 | Téléphone | Appel 1, puis message vocal de 20 secondes si absence | Vérifier le bon interlocuteur et tester l'intérêt | Bonjour Claire, Paul de [Société]. Je vous ai écrit au sujet de vos recrutements commerciaux. Vous avez deux minutes ? |
| J5 | Email 2 : relance dans le même fil, avec une ressource utile | Apporter de la valeur sans redemander de rendez-vous | Je vous partage la trame d'onboarding que nous utilisons pour les nouveaux SDR. Elle peut vous servir pour vos trois arrivées. | |
| J7 | Message après acceptation de la connexion | Passer de la connexion à l'échange | Merci pour la connexion. Votre post sur le cycle de vente m'a parlé : vous visez plutôt des PME ou des ETI ? | |
| J9 | Téléphone | Appel 2, à un autre créneau que le premier | Joindre la personne à un moment différent de la journée | Bonjour Claire, je vous rappelle au sujet de l'équipe que vous constituez à Lyon. C'est un bon moment ? |
| J11 | Email 3 : nouvel angle ou cas d'usage | Changer d'angle si les deux premiers emails n'ont pas pris | Autre question : le lundi matin, comment vos SDR savent-ils quels comptes appeler en premier ? | |
| J14 | Commenter une publication récente, puis message court | Rester présent en apportant un point de vue | Après un commentaire argumenté sur son dernier post : « Je reste disponible si le sujet de la prospection revient chez vous. » | |
| J16 | Téléphone | Appel 3 | Dernière tentative de conversation directe | Bonjour Claire, dernier appel de ma part. Est-ce un sujet pour ce trimestre ou plutôt pour l'an prochain ? |
| J18 | Email 4 : question fermée, facile à trancher | Obtenir une réponse, même négative | Est-ce que je me trompe d'interlocuteur ? Si oui, qui s'occupe de la prospection chez Nexa ? | |
| J21 | Email de clôture (break-up) | Fermer proprement et laisser la porte ouverte | Je clos le sujet de mon côté. Si la question de la prospection revient, ce fil reste ouvert. |
Comment adapter la séquence
Ce modèle est une base. Gardez sa logique (alterner les canaux, changer d'angle, conclure proprement) et ajustez le rythme et le contenu à votre marché.
La règle la plus utile : chaque message doit pouvoir être lu seul. Un prospect qui ne voit que votre troisième email doit comprendre pourquoi vous lui écrivez.
- Cycle de vente court (TPE, PME) : resserrez la séquence sur 14 jours en gardant les mêmes étapes.
- Grands comptes : espacez les contacts et multipliez les interlocuteurs dans le même compte plutôt que les relances à une seule personne.
- Pas de numéro fiable : remplacez les appels par un message vocal LinkedIn ou un email supplémentaire avec un nouvel angle.
- Persona peu actif sur LinkedIn : conservez la connexion, retirez l'étape de commentaire.
- Première ligne : personnalisez-la toujours avec un fait réel (recrutement, nomination, lancement). Le reste du message peut rester un modèle.
- Longueur : visez des emails lisibles sur un écran de téléphone, avec une seule question par message.
Quand arrêter
Une séquence s'arrête dès que le prospect réagit, quel que soit le sens de sa réaction. Continuer à envoyer des relances automatiques à quelqu'un qui a répondu abîme la relation et votre réputation d'expéditeur.
À la fin des 21 jours sans réponse, ne relancez pas une nouvelle séquence identique. Placez le compte en veille et revenez uniquement avec un nouveau motif.
- Réponse positive : sortez le prospect de la séquence et passez à une conversation menée par un commercial.
- Réponse négative ou « pas maintenant » : arrêtez, notez la raison et la date de rappel éventuelle dans le CRM.
- Demande de ne plus être contacté : arrêtez immédiatement sur tous les canaux et enregistrez l'opposition.
- Email en erreur ou contact parti : arrêtez et cherchez le bon interlocuteur ou le nouveau poste de la personne.
- Nouveau signal pendant la veille (levée, nomination, recrutement) : c'est le bon moment pour reprendre contact, avec un premier message qui cite ce signal.
Partir d'un signal d'achat (warm outbound)
Le Warm Outbound consiste à créer, détecter et exploiter les moments de chaleur commerciale, pour transformer une prospection froide en conversations commerciales plus chaudes. Appliqué à ce modèle, cela veut dire qu'une séquence ne démarre pas parce qu'un contact figure dans une liste, mais parce qu'il se passe quelque chose chez lui.
Le signal sert de fil rouge : il donne la raison du premier email, l'angle de l'appel et le sujet du message LinkedIn. Sans signal, la séquence reste froide, même bien écrite.
Dans Prosperian, l'agent détecte ces signaux, prépare les messages et orchestre email, LinkedIn et téléphone ; le commercial reprend la main dès qu'une conversation s'ouvre.
- Recrutement de commerciaux : parlez de la montée en charge de la nouvelle équipe.
- Levée de fonds : parlez des objectifs de croissance qui suivent et des recrutements annoncés.
- Nouveau décideur : parlez de ses premières priorités dans le poste.
- Lancement d'un produit ou d'une offre : parlez de la nouvelle cible à conquérir.
Vos prochains clients sont déjà là. Laissez l'agent les trouver.
Essai gratuit · Prêt en quelques minutes · Résiliation à tout moment