Grille de lead scoring B2B : modèle à adapter
Dix-sept critères, des points négatifs et des seuils d'exemple pour classer vos leads en froid, tiède ou chaud.
Le lead scoring consiste à attribuer des points à chaque prospect selon son adéquation avec votre cible (critères explicites) et selon ses actions (critères comportementaux), pour décider qui contacter en priorité. Cette grille propose 17 critères, dont des points négatifs, et des seuils pour classer les leads.
Les points sont un barème d'exemple, pas une norme. Ils donnent un point de départ cohérent : à vous de les ajuster à partir de vos propres affaires gagnées et perdues. Vous pouvez reprendre et citer cette grille librement en mentionnant la source.
| Critère | Type | Exemple de valeur | Points |
|---|---|---|---|
| Secteur d'activité | Explicite | Secteur présent dans votre ICP (ex. éditeur SaaS B2B) | +15 |
| Taille de l'entreprise | Explicite | Tranche d'effectif de vos meilleurs clients (ex. 50 à 500 salariés) | +10 |
| Fonction et niveau du contact | Explicite | Décideur sur votre sujet (ex. directeur commercial) | +15 |
| Zone géographique | Explicite | Pays ou région couverts par votre équipe | +5 |
| Technologie compatible installée | Explicite | Utilise un CRM ou un outil avec lequel votre offre s'intègre | +10 |
| Signal de croissance récent | Explicite | Levée de fonds ou vague de recrutements dans les 3 derniers mois | +15 |
| Nouveau décideur en poste | Explicite | Nomination sur la fonction ciblée dans les 3 derniers mois | +10 |
| Visite de la page tarifs | Comportemental | Au moins une visite dans les 30 derniers jours | +15 |
| Visites répétées du site | Comportemental | Plusieurs sessions sur 2 semaines | +10 |
| Réponse positive à un message | Comportemental | « Envoyez-moi plus d'informations » | +20 |
| Téléchargement d'un contenu | Comportemental | Guide, modèle ou grille téléchargé | +5 |
| Engagement LinkedIn | Comportemental | Commentaire sur une publication de votre équipe | +5 |
| Demande de démo ou de contact | Comportemental | Formulaire de démo rempli | +30 |
| Profil hors cible | Explicite | Concurrent, étudiant, candidat à un emploi | -30 |
| Email personnel sur un formulaire B2B | Explicite | Adresse de messagerie grand public au lieu de l'adresse professionnelle | -10 |
| Inactivité prolongée | Comportemental | Aucune interaction depuis 90 jours | -15 |
| Opposition à la prospection | Comportemental | Demande de ne plus être contacté ou désinscription | Exclusion |
| Seuils | Exemple | Froid : moins de 30 points ; tiède : 30 à 59 points ; chaud : 60 points et plus | À ajuster |
Comment utiliser la grille
Additionnez les points de chaque critère rempli. Le total place le lead dans un des trois paliers, et chaque palier correspond à une action : le lead chaud est appelé par un commercial, le tiède entre dans une séquence, le froid reste en veille.
Gardez deux sous-totaux distincts : un score d'adéquation (critères explicites) et un score d'intention (critères comportementaux). Un compte très adapté mais sans intention n'appelle pas la même action qu'un compte qui montre de l'intérêt sans être tout à fait dans la cible.
- Appliquez une fenêtre de temps aux critères comportementaux : une visite d'il y a six mois ne compte plus.
- Recalculez le score automatiquement à chaque nouvelle interaction, pas une fois par trimestre.
- Notez au niveau du compte autant qu'au niveau du contact : en B2B, plusieurs personnes décident.
- Traitez l'exclusion à part : une opposition sort le contact de toute prospection, quel que soit son score.
Calibrer les poids
Les poids de cette grille sont un exemple. Le bon barème est celui qui sépare vos affaires gagnées de vos affaires perdues, et seul votre historique peut le dire.
Partez d'un échantillon d'opportunités récentes, calculez le score qu'elles auraient eu au moment du premier contact, et regardez si les gagnées ressortent bien au-dessus des perdues.
- Un critère présent aussi souvent dans les affaires perdues que dans les gagnées ne discrimine rien : baissez son poids ou retirez-le.
- Ajustez par petits paliers et un critère à la fois, sinon vous ne saurez pas ce qui a changé.
- Demandez aux commerciaux quels leads « chauds » se sont révélés froids : leurs retours révèlent les critères surévalués.
- Revoyez la grille à intervalle régulier, et après chaque changement d'offre ou de cible.
- Déplacez les seuils plutôt que tous les poids si la répartition froid, tiède, chaud ne correspond pas à la capacité de votre équipe.
Éviter les faux positifs
Un faux positif est un lead qui obtient un score élevé sans réelle intention d'achat. Il coûte du temps commercial et décrédibilise le scoring auprès de l'équipe.
Les signaux d'achat datés et recoupés limitent ce risque : un recrutement confirmé par plusieurs sources vaut plus qu'une visite isolée. Dans Prosperian, chaque compte détecté reçoit un score d'intention à partir de ces signaux, et les plus chauds remontent en tête de liste.
- Excluez le trafic interne, celui de vos partenaires et les robots de vos statistiques de visite.
- Méfiez-vous des pages qui attirent des visiteurs sans projet d'achat : page carrières, blog, documentation.
- Ne laissez pas un seul critère comportemental faire basculer un lead en « chaud » : exigez au moins un critère d'adéquation.
- Faites décroître les points avec le temps pour qu'un pic d'activité ancien ne gonfle pas le score.
- Vérifiez les leads chauds avant l'appel : un contact peut avoir quitté l'entreprise depuis sa dernière interaction.
Vos prochains clients sont déjà là. Laissez l'agent les trouver.
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