Construire une base de prospects vivante : fini les spreadsheets morts

Introduction : Arrêtez de collectionner des listes… et commencez à cultiver des bases vivantes

Vous êtes déjà tombé dans ce piège, non ?
Passer des heures à créer une liste de prospects ultra pro, bien segmentée, bien enrichie, puis… plus rien. Une campagne lancée. Deux réponses. Listes rangées. Oubliées. Définitivement mortes.

Le truc, c’est qu’on a été formatés à gérer des listes statiques, alors que nos prospects, eux, bougent en permanence : ils changent de job, de stack, de budget, de priorités – parfois en une semaine.

Une base de prospection, aujourd’hui, ça ne se construit plus. Ça s’alimente. Ça vit. Ça remonte les opportunités au bon moment. Ça respire. C’est un système, pas un fichier.

Ce qu’on va voir ensemble : comment passer du “fichier Excel figé” à la base vivante, celle qui ne vous laisse jamais sans carburant pour votre prospection commerciale.

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1. Le sourcing B2B a changé de nature : on ne collecte plus, on interprète

Ce n’est plus une question de volume, ni de téléchargement d’e-mails. Le bon sourcing en 2025, c’est de la détection intelligente.

Pendant des années, faire du sourcing B2B, c’était ça :

• Filtrer les données dans Apollo ou LinkedIn
  
  
• Exporter
  
  
• Compléter les emails
  
  
• Et espérer que ça convertisse
  
  

Ça a fonctionné… jusqu’à ce que ça ne marche plus.

Aujourd’hui, ce ne sont plus les fichiers qui font la différence, mais ce qu’on met entre les lignes.

Les 3 types de signaux qui transforment un simple contact en vraie opportunité :

• Les signaux d’intention : page tarification visitée, recherche concurrent, comparateur
  
  
• Les signaux de mouvement : nouveau poste, levée de fonds, switch d’outil
  
  
• Les signaux d’engagement : likes, commentaires, participation à un webinar
  
  

Ces signaux ne sont jamais figés. Ce sont des indicateurs temporels. Si vous ne les captez pas maintenant, ils ne servent plus à rien.

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2. Construire une base “vivante” en 4 étapes simples

Pas besoin d’un data engineer, juste d’un système réfléchi.

1. Clarifier ce qu’est un “vrai bon prospect”

Le vrai filtre n’est pas sectoriel. Il est contextuel.
Pas “CEO SaaS France” → mais “CEO SaaS France qui vient de lever ou recruter un CTO”.

2. Connecter les sources entre elles

Au lieu d’importer–exporter, on relie les outils : CRM, Sales Navigator, Clearbit, alertes Google, données publiques.
Une base vivante n’est jamais “mise à jour” manuellement. Elle se met à jour en continu.

3. Enrichir automatiquement (pas à la main)

Ce n’est pas toi qui “nettoies” la donnée. C’est un process qui l’enrichit dès qu’il détecte un signal ou un changement.

4. Classer selon l’ouverture, pas la catégorie

Classez selon : prêt à être contacté, à surveiller, à réactiver.
Une base vivante se lit comme un pipeline, pas comme un tableau.

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3. Les bons outils pour automatiser le sourcing… sans finir noyé

Pas besoin de 15 logiciels. Juste d’outils connectés et spécialisés.

• Pour trouver : Apollo, Lusha, Sales Navigator
  
  
• Pour capter les signaux : Clay, PhantomBuster, Zapier AI
  
  
• Pour enrichir : Clearbit, Dropcontact, Relevance AI
  
  
• Pour synchroniser : HubSpot, Airtable, Notion API
  
  
• Pour rendre tout ça vivant, fluide et actionnable... : Prosperian, avec son moteur de sourcing + analyse IA + scoring temps réel (et en bonus, pas besoin d’y passer ses nuits)
  
  

Le but n’est pas “d’avoir un master tool”, mais d’orchestrer un ensemble simple, fluide, efficace.
L’automatisation doit faire son job, et vous laisser faire le vôtre.

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4. Les erreurs qui transforment votre data en squelette

• Croire que la donnée “vieillit doucement” → elle périme vite (plus vite qu’un yaourt sans date)
  
  
• Acheter des listes, sans filtre d’intention ou de timing
  
  
• Stocker, au lieu de connecter
  
  
• Faire du volume pour compenser un ciblage pauvre
  
  
• Oublier que le sourcing nourrit aussi le marketing, le produit, pas seulement les sales
  
  

Une bonne base vivante ne se construit pas pour cocher une case. On la construit pour éviter d’avoir des commerciaux creux, ou des séquences email qui tournent à vide.

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5. Cas concret : comment un fichier “mort” est devenu une machine à rendez-vous

Un fondateur arrive avec une base de 2 124 prospects : tri nickel, bon persona, bons emails…
Résultats ? 3 réponses. 0 call. 0 deal.

En 24 heures, on a :

• Extrait les signaux d’intention des 90 derniers jours
  
  
• Ajouté un scoring basé sur le timing et la stack
  
  
• Reconnecté les données LinkedIn, site, outils
  
  

En 3 semaines :

• 132 leads repositionnés dans la bonne séquence
  
  
• 83 conversations qualifiées
  
  
• 11 opportunités réelles
  
  

C’était quoi le problème ?
Pas la cible. La stagnation.

Le fichier était “bien fait” – mais “mort”.
On l’a réveillé.

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Conclusion : une base vivante n’est pas un fichier, c’est un levier

Ce n’est pas une question de pile de données.
C’est une question d’intelligence en mouvement.

Une base vivante :

• n’est jamais à jour, car elle évolue
  
  
• ne dort pas, car elle surveille
  
  
• ne vous stresse pas, car elle vous alerte
  
  

Le but n’est pas d’en faire plus. C’est d’en faire au bon moment.
Parce qu’en prospection B2B, le timing bat toujours le volume.

Et si vous avez envie de voir ce genre de système en vrai ?
On met ça en place tous les jours chez Prosperian. Sourcing IA, signaux temps réel, scoring automatique. Rien d’ésotérique : de la donnée fluide, pour de la prospection vivante.

C’est peut-être le moment de vous y mettre : pas de “liste”, mais une base… qui vit.

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